■本报通讯员 周明露

　　

　　传说张良曾经当过铁匠，打的剪刀都很好，定的也是同样的价格。不久，他发现不少人只是看看剪刀问问价格就放下了。于是，他开始琢磨顾客心理，把同样的剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚到的钱比往日多了一倍。的确，在相同的条件下,如果能够更加注重市场的战略策划，就能取得竞争优势。

　　日前，在浙江大学经济学院MBA高级研修班上，资深营销咨询师程绍珊先生从市场营销的角度，生动讲述了企业如何规划不同市场的战略，从而达到竞争优势。

　　我是这样赶跑竞争对手的

　　如果一个企业在一个市场上占有强势地位，而且该市场容量大、发展潜力好，那么这个市场就是它的利益之源。也就是说，这个市场是企业的命根子。因此，在市场上，占强势地位的企业应该实施“坚壁清野”政策，全面封杀任何竞争者。

　　我在欧普做顾问时，某品牌的照明灯也想登陆广州市场，准备争抢欧普的份额。那时，经销商们卖欧普的产品已经获利，但他们一边捂着口袋里的钱，一边还想着能不能从地上捡更多的钱，想卖卖该品牌的产品。我对经销商说，绝对不行，如果你卖那个品牌的产品，就等于自动放弃和欧普的合作；如果只卖欧普，则还可以获得更大的利润。当然，人是不会为了地上还没捡起来的钱放弃口袋里已到手的钱。就这样，欧普依靠强势的终端渠道，成功将那个品牌的照明灯赶出了广州市场。

　　企业抢市场，要像高压锅煲汤

　　如果一个市场，潜力大、空间大，但企业处于敌强我弱的情况，又该怎么办呢？学会差异定位，积极渗透，企业就能切割市场份额，有效牵制对手。

　　有经验的主妇都知道，用高压锅煲汤，开始要用猛火，然后再用文火慢慢炖。企业在这类市场上竞争，不妨参考高压锅原理。这就是说，初期“空中造势”，可以通过广告、促销等方式把自己的市场做得风生水起，热闹非凡。接着“地面跟进”，展开无孔不入的渗透攻势，逐步建立起立体的营销渠道，一点一点地抢夺市场份额。后者尤其重要，如果营销网没结好，只顾空中撒鱼饵，那么永远捕不到鱼。

　　另外，要煮汤就一定要煮开，99°C和0°C的汤没有区别，都不能喝。如果要煮开这锅汤受条件限制，那宁可选一个小点的锅少煮一点，千万不要东一榔头西一棒子。

　　智羊博弈的启示

　　一个羊圈里有一大一小两头羊。假设每次按电钮就有10份饲料掉下，小羊每次按电钮要付出相当于3份饲料的体力，同时可吃3份饲料。而大羊每次按电钮要付出相当于4份饲料的体力，同时可吃7份饲料。那么该由谁来按电钮呢？对小羊来说，按了电钮，收支相抵，得到为零，无任何好处。因此，它没有按电钮的动力。大羊则不然，按了电钮能净收获3份饲料，不按电钮则因整个羊圈没有饲料，最终大家饿死。

　　这个智羊博弈的故事给企业的启示是，当一个市场容量小，发展潜力不大时，如果你处于市场优势地位，那么就要支出成本，负起培育市场、教育消费者的任务。在此基础上，滚动发展，提升品牌，建立独一无二的市场地位。而如果你处于弱势，也没有关系，最聪明的做法就是贴近、跟随领先者，通过有效地拦截优势者的销售渠道来分享小市场。无论你是强势还是弱势，都能找到适合自己的战略。