■本报通讯员 周明露

　　

　　据说，雕塑家罗丹历尽辛苦，终于雕塑好了巴尔扎克的全身像，请来他的朋友们欣赏。大家一致赞扬，巴尔扎克雕塑像最优美之处是手部。罗丹当即取来榔头将雕塑的双手砸掉，顿时大家感到雕塑整体大放光芒。

　　再美的“双手”，也决不能抢了“整体”的风采。艺术如此，营销亦如此。日前，在浙江大学MBA高级研修班上，清华大学中国企业研究中心研究员张文老师独具匠心地提出：为客户提供最优秀的产品不再是营销的最高境界，拿出最优的解决方案让每个顾客满意，才能让营销真正“大放光芒”。

　　戴尔“另类”生意经

　　张老师问企业家学员：“营销的最有价值的环节在哪里？”

　　“直接面对顾客解决他们的问题。”

　　她举了个例子，在IT界，戴尔算是个“另类”。中国企业家始终强调的核心技术，戴尔没有；中国企业家始终强调的品牌、规模，戴尔也都没有。但戴尔为什么能够挤进计算机领导者行列？从表面看，戴尔在世界各地“大张旗鼓”地物色有实力的加工企业，把他们招至麾下，为自己生产计算机。说到底，戴尔是一个计算机的“组装者”，而不是真正的制造商。

　　但是，戴尔将大量的精力放在服务：按照客户的个性需求，把低成本的产品快速送到公司客户手中。为此，戴尔制定了一套极为科学并行之有效的管理系统，实现低库存，缩短物流配送时间，快速将客户体验和需求反馈到公司各个决策中。这样的模式，不仅为戴尔争取到了较大的市场份额，而且获得了成本优势。比如戴尔的库存量一般为4天，而竞争对手的库存一般要30天、40天，甚至更长。一年下来，戴尔每年会比对手节约一半以上的物料成本。

　　张老师感慨，市场需求的瞬息万变，早就改变了工业资本控制商业资本的态势。五年前，张瑞敏就担心今后海尔最大的竞争对手不是海信、长虹等家电公司，而可能是沃尔玛之类的零售商。家电行业有句戏言：“黄光裕一跺脚，家电行业抖三抖。”国美凭什么这么“牛”？一句话：“挟消费者以令上游诸侯”。

　　海尔小冰箱何以打入美国市场

　　张老师说，业界一致认为海尔产品的技术和质量一直不是最顶尖的，但口碑和市场却遥遥领先。“原因很简单，仅仅产品好是不够的，还要顾客感觉好。”

　　以海尔的洗衣机开发巴基斯坦市场为例，通过观察，海尔发现巴基斯坦人着长袍，洗这种长袍，需要大功率洗衣机。所以，海尔开发了一次能洗15件长袍的大功率洗衣机，马上赢得了巴基斯坦消费者的认可。

　　在美国，海尔的冰箱一直很难得到高档主流市场的青睐，可他们却是小容量冰箱的市场“老大”。原来，海尔开发的带折叠台面的小冰箱，深受大学生和单身白领的喜爱。这些小冰箱体积小，又能当作电脑桌，一物两用，节省了空间，还美观大方。这种小冰箱不只是创造了冰箱新形式，更重要的是为用户带来方便。在以用户为主导的市场环境下，产品能够充分满足用户多元化的需求，就会具有强大的竞争力，否则就会被用户抛弃。

　　在张老师看来，在这样的观念引导下，行业的边界也在打破和重新界定。她打了个比方：手机刚发明出来时，只是通讯信息工具，而现在可以用手机来上网、炒股、照相、听音乐和广播。2005年诺基亚生产了1亿部带拍摄功能的手机。“生产相机、MP3、MP4的厂家都不敢忽视这样强劲的对手！”张老师感叹道。