■本报记者 张炜利

　　

　　“如果一家企业没有考核制度，员工加工资全凭老板一句话，很难想象职工会努力工作——跟读书一样，如果不考试，有人就可能不会好好读书，考试能起到激励作用。”日前，阿里巴巴直播室走进浙江大学EMBA课堂，邀请资深实战型人力资源专家胡八一先生讲授如何做好人力资源激励。

　　让员工给自己“涨”薪

　　怎样激励你的员工？给他买房、买车、分红……其实，这些只能保证他不离开公司。真正的激励，是要让懒惰的人变得勤快，激发其能力，并愿意付出。胡八一认为，“薪酬总额的多少只起保健作用，薪酬的分配（结构），才真正起激励作用”。

　　曾经有一家企业，员工平均工资1000元，生产的产品合格率在80%左右。老板希望员工进一步降低成本、提高质量，更好地为客户服务，他向胡八一请教：如果把员工工资加到1200元，合格率有没有可能上升到85%？

　　胡八一建议对方，把工资分解为600元固定工资和400元浮动工资。如果产品合格率为80%，员工可得浮动工资300元；合格率85%时可得400元；90%时可得500元……这样，如果老板同样支出1200元工资，合格率可能达到99%！“工资应该与质量、数量、心态等关联起来。如果只凭老板的感觉发工资，员工不能掌握涨工资的规则，每个员工都会认为自己得到的是不公平的。反之，让员工掌握加薪的规则，才会真正起到激励作用。”胡八一说。

　　让员工主动完成销售目标

　　胡八一在厦门遇到一个开发饰专卖店的女孩。女孩抱怨生意不好，一个月都过去三个星期了，只完成了当月销售任务的50%。只剩下一个星期，女孩问胡八一有什么办法。

　　胡八一了解到，这家店有一名店长三名店员，剩下7天有3000元销售任务。他让每人每天挑100元发饰戴在自己头上，卖掉一个拿掉一个；卖不掉的，第二天继续戴，并要加上第二天的任务发饰……这样，就把女孩的压力分解给每个店员。每天的销售任务沉甸甸地在头上压着呢，店员不会再对顾客爱理不理，而是很热情地推销自己头上戴的发饰。

　　在胡八一的指点下，女孩顺利完成了当月销售任务。“奥妙，就是把重点长期目标巧妙地转化为短期的有效目标。”

　　让员工自己制定制度

　　总有老板认为制定了制度却执行不到位，抱怨“公司执行力太差”。“为什么不在制度出台前充分讨论呢？为什么不多抛出些现象呢？”胡八一反问。

　　他举了个例子：有一家企业，上一年由于不能及时交货，被罚款137万元。这家企业告诉员工：“这相当于去年员工全年工资总额的10%。”看到这样的数字，员工当然会联想：如果大家勤快点，可能就能增加10%的收入呢！这家企业还告诉员工：“去年由于设备故障、员工出差错，导致半成品报废，造成损失1700多万元，超过去年全年员工工资总额。”员工马上想到：如果把这个损失节约下来，如果节约下来的钱一半能奖给员工……还需要怀疑员工的执行力吗？

　　“把现象抛出，让员工认同考核的必要性。制度制定以前，一定要让更多的人知道为什么要制定这样的制度，甚至让员工一起制定制度。《红楼梦》为什么杰出？因为它没写完，好的小说是读者和作者共同完成的。同样，一个好的制度，是管理者和员工共同完成的。”胡八一分析。

　　让员工自愿留下

　　广东东莞一家民营企业，有一次招了30名大学生，没几个月全走光了：这家企业位置偏僻，前不着村后不巴店，留不住人。

　　第二次招聘，胡八一给新员工开会：首先恭喜你们成为企业一员，因为你们每个人都是百里挑一的——这次招聘，有3000人应聘，选出了在座的30位。接下来，胡八一开始分析这家位置偏僻、规模偏小的企业的好处：这里远离喧嚣的都市，环境好、空气好；公司规模还很小，才有你们发展的空间；员工福利待遇也不是太好，才有机会请你们共同创造。描述了美好的愿景后，胡八一还下了一个香喷喷的“饵”：现在公司只有一个总经理、三个部门经理，未来五年内，将有10个总经理的职位等着在座各位去争取……“要给员工描述愿景，引导他们换个角度看问题。”胡八一这样认为。