■本报记者 张炜利

　　

　　案例

　　eBay该不该欢迎大客户

　　eBay是世界最大的互联网C2C交易网站之一。

　　这个互联网交易平台创建之初，是为了出售和交易糖果棒收藏品，结果一年之内，网站快速成长，每天进行15000件拍卖，每周的点击数达到了200万。拍卖物品包括从玩具到汽车、饭店设备、园艺工具等近2万个大类，eBay迅速地成长为一个网络交易平台。

　　到21世纪初，一些大公司都开始上eBay销售自己的产品，把eBay当作一个重要的网上店面。还有人把eBay当作和亚马逊等大型B2C销售网站抗衡的公司。

　　一度，eBay对其公司用户的态度不同于私人用户。它给予公司用户更多的支持，也同样要求他们保持严格的销售和评分配额。尽管有些私人用户对大零售商的不断增加很不满，但从eBay的角度来看，潜在的交易量使公司用户成为有利可图的客户群。

　　然而，有些“强势卖主”开始认为，他们对eBay的贡献较大，所以应享受与普通卖主不同的待遇和地位。而eBay的买主，则已习惯了与交易对象进行较深的人际交往，因此他们希望那些大公司也能给予自己更多的注意——而那些大公司以往只习惯于负责产品销售。

　　这样的结果，使普通买家觉得，在eBay上买卖商品变得越来越困难。很多人热爱原来的eBay，只要东西是他们喜欢的，只要交易过程快乐，他们不会理会卖主的大小。他们开始不敢确定，eBay那种独特的“跳蚤市场”感，随着大公司的不断加入还能维持多久。

　　世纪之初的eBay曾面临选择：该不该鼓励大公司进入？

　　争论

　　eBay该做B2C还是C2C？

　　上述《eBay：消费者市场》取自哈佛案例。香港科技大学工商管理学院教授赵越，在浙大管理学院EMBA课堂上进行了分析。

　　肯定了eBay在电子商务领域的贡献以后，浙大EMBA学员们，对案例中eBay该何去何从，展开了争论。简单地分为两派：甲方认为，eBay应继续鼓励大公司进入网上交易平台，以获取更大的利润。而乙方则认为，eBay应坚守C2C底线，不能让自己向B2C方向发展。

　　甲：B和C有什么区别？比如，两个人在教室里谈生意，可以是1000万美元，也可以是10元。EBay是一个平台，应该能让所有人进来。

　　乙：关键是网站要坚持自己的规则。不能因为大客户享受到贵宾待遇，而让小客户抱怨服务跟不上、觉得不平等。

　　而且，B2C和C2C是不同的模式，应谨慎进入对方领域。比如，我是卖盒饭的，每份5元，忽然来了个大客户，要订做衣服，我要不要接这个单？或者另外有大客户要订很多每份10元的盒饭，我有没有资源、有没有能力接这个订单？

　　甲：多引进大公司，只是多了一个销售渠道。比如，杭州大厦也做超市，义乌小商品市场里一样也有大公司。

　　乙：企业还是应该有自己的商业模式。杭州大厦的超市是放在地下的，不影响其战略。它定位于中高档，也不会因为看批发市场人气旺，就进一样的货。

　　甲：但是，大客户能带来更大的利益，为什么要淘汰呢？把店做好，店大欺客，来的任何人都得服从你的规则，不是一样能坚持自己的商业模式吗？

　　结论

　　勇于敢则死，勇于不敢则活

　　经过一番激烈的争论，赵越教授最后给乙方打了高分。

　　赵越解释，C2C和B2C的区别，就是前者无库存、无运输，仅仅是一个网络。eBay 就是C2C。“大客户进来，仍是C2C，不会变成B2C，就像在一家农贸市场里，不管来卖菜的是农民，还是农场场主，都是C，农贸市场都应该是一个平台。”

　　赵越分析，表面上看，进入eBay的大公司增多，其知名度高，销量自然也高，网站是按销售提成收费的，赢利确实高了。但是，虚拟公司与现实一样，钱多有时未必是好事。

　　“战略不在于知道什么该做，而在于知道什么不该做。有时候，勇于敢则死，勇于不敢则活。”赵越说，eBay是靠人气旺吸引人的，大公司进来以后，运作过程一般会财大气粗，先占领市场再打市场。最初，eBay很高兴，销量大了；买家也高兴，东西更便宜了。但再往下发展，eBay上的小卖家将没法生存——但是，在eBay这样的平台上，作为卖家的C，和作为买家的C是密不可分的。大量作为小卖家的C生存空间被挤占，作为买家的C也就不复存在。