■本报记者 赵路

　　

　　本报讯 上午8点，杭州的股票经纪人孙小芬比往常提前半小时来到了位于中山北路附近的农业银行网点。虽然入行仅四个月，她已经知道，自己的工作“时钟”已经和股票行情同步。

　　“昨天晚上，我一直在网上关注股市突破5000点关口后各家机构的看法。”孙小芬说：“最近A股市场走得比较强，相信有不少人会开户或者转资金，我迟来的话，就有可能会错过潜在的客户。”为了赶时间，家住景芳附近的她，提前一个半小时就上了公交车。

　　据了解，目前杭州拥有庞大的证券营销队伍，光孙小芬所在券商，证券经纪人就有100多人。不多久，银行的营业大厅又陆续来了另外几位证券经纪人。尽管来自于不同的券商，他们的目的却汇聚于同一焦点：等待前来银行办理业务的人，将其发展成自己的客户。

　　PART1 每天重复四部曲

　　9点整，银行开始营业，孙小芬也开始了一天的工作。无论是正在排队、或者坐在银行的长凳上休息，甚至有人刚踏进营业大厅，就会收到孙小芬递上的炒股资料。

　　“对于那些仔细看资料的人，我就会去和他聊天；如果有可能，我会努力留下他的个人资料，接下来就是打电话，劝说他到我这里来开户。”在孙小芬的一天中，重复着递资料——攀谈——记录——回访这样的“四部曲”。

　　工作了4个月，她随身携带的笔记本早已用去了一大半，里面密密麻麻地记录着各种资料和数据。“主要是客户的姓名和电话。”她说：“如果在我这里开了户，我就会在他的名字后面做上记号。当然了，大部分人并不会来开户的，只好当作潜在客户，再做一下努力。”

　　孙小芬表示，这种地毯式的营销成功率还是要靠行情。“前段时间，新股民纷纷吃套，平均算下来，每接触50个人，才有一个人能成为我的客户。”不过，生逢牛市的孙小芬依然暗自庆幸，去年以来，靠“吃行情饭”的证券经纪人，这样的机遇已经实在太难得了。一位从业多年的证券经纪人曾告诉她，在熊市时寻找客户无异于“大海捞针”。“2005年股市最低点时，几百人里能成功说服一个就不错了，有时连着几个月，一个新客户都没有。有时候，甚至有人会讥笑我：小伙子，证券这行没前途，尽早转行吧。”熊市的煎熬，令一些入行较早的股票经纪人刻骨般难忘。

　　PART2

　　我比炒股的人还希望股票涨

　　“您好，张先生……好的，我马上过来。”9点30分左右，孙小芬接到了电话。“一个客户不知道怎么办理第三方存管，我要赶紧去证券营业部。”尽管回营业部需要坐半小时公交，还要在毒辣的太阳下走十几分钟路，但孙小芬没有任何犹豫就出发了。

　　“客户有什么需要，我肯定要全程陪同。”孙小芬告诉记者，现在在她的日程表中，陪同开户、陪同办理第三方存管也是重要的内容，甚至还包括“去客户家中帮忙安装交易软件”、“陪客户逛超市”等“份外事”。

　　对于证券经纪人来说，客户就是他们手中最宝贵的财富，他们的资金总额和交易佣金额直接决定了他们的收入。每天，孙小芬都要把大量的时间花在客户关系维护上。“早上，我要给每个客户发短信，提醒他们一天的走势。晚上下班后，还要打电话和他们聊天，谈谈一天的收获和损失。”孙小芬回忆，“5·30”刚过她就陷入了空前的繁忙当中。“不少客户打电话来，说股票套牢了，弄得我也难过得吃不下饭。”她说。

　　昨天股市顺利突破了5100点大关，孙小芬告诉记者，实际上自己“比炒股的人还希望股票涨。”与股民们分享快乐，也与股民们一同承受悲伤——自从踏进了这一行业，孙小芬的命运就和在市场中拼杀的股民们紧紧联系在一起，分享着资本市场的酸甜苦辣。

　　PART3 牛市里也有新苦恼

　　“今天增加了两个客户，市场虽然在升温，但竞争也越来越激烈。”孙小芬告诉记者，光在这家银行，常驻的证券销售代表就有8人，“打牌都够凑上两桌了”。在有限的资源下，自然免不了使出浑身解数争抢客户。

　　但面对激烈的竞争，他们的危机感越来越强烈。“我最近就碰到了不少挖墙角事件。”孙小芬说：“有些券商以更低的开户费用，更低的佣金，想让我的客户转投到他们名下，有时候优惠条件连我都难以想象。”“幸运的是，我和客户的关系还不错，没有一个人被挖走，有些还打电话给我，让我小心一点。”

　　在行情逐步进入新的高潮，孙小芬与客户的联系愈加频繁起来。“令我比较心痛的是电话费，特别是现在屡屡创出新高，许多客户都会向她咨询操作方面的意见，想想也是，那么多钱在股市里，谁会不紧张呢？”她说：“虽然营业部有补贴，但离我的实际花费差得很远，大部分要自掏腰包。”她告诉记者，现在几乎每个星期都要给手机充值。“一张一百元的电话卡，经常几天就用完了。”

　　PART4 同学都感叹我的变化大

　　“我每天的工作时间超过12个小时。”上午“蹲点”银行、陪客户办理业务，待银行下班后还要赶回公司，与自己的团队进行每日“必修”的工作总结，晚上回家进行客户回访，有时还需要整理资料到深夜……昨天下午5点，太阳已经偏西，银行工作人员纷纷准备下班。但对于孙小芬来说，工作才刚过半。

　　当记者跟随孙小芬回到营业部，会议室里已坐满了准备开会的股票经纪人。经过一天的奔波，他们的脸上泛出了疲惫。“我们从事的就是这样一份有挑战性的工作。”一位股票经纪人说：“讲了一整天的话，回家以后连一个字都吐不出了，抱着客户联系本倒头就睡。”据记者了解，由于工作繁忙，他们中的很多人都把晚餐时间推迟到了晚上9点以后。“每个月发奖金的时间最开心。”孙小芬说：“看着奖金一点点涨上来，我也感觉到了牛市的价值，自己的价值。”她透露，入行仅4个月，她的奖金已经翻了一番，大部分来自新客户的贡献。

　　孙小芬说，这个牛市的盛夏，注定要在她的生命中留下深刻的印记。“其实我原来是个内向的女孩子，以前和陌生人说话都会脸红。现在，看到过我的大学同学，都感叹我的变化大。”她说。