要做生意,“营销”两个字,估计已经让人听得耳朵起茧了。可许多人长着茧,还是学不会卖东西。那么,请再多听一点故事吧。
不该烧的木头
一个勤奋青年历尽艰险来到热带雨林,找到一种高10余米的树木,这种树在整个雨林也为数不多。树木砍下一年后让外皮朽烂,留下木心沉黑的部分,这时一种无比好闻的香气散放开来。如果把木头放在水中,它不像别的树木一样漂浮,反而会沉入水底。
青年将香香的树木运到市场去卖,无人问津,这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭,买者很多。
后来,他就把香木烧成木炭,挑到市场,很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪,回家告诉他的老父。不料,老翁听了,泪水直流(痛惜的泪)。
原来,青年烧成木炭的香木,是珍贵的——沉香。老翁说:只要切一块磨成粉屑,价值也要超过卖一年的木炭啊……
评:不懂沉香的人不会买沉香,小伙子不该到市场卖他的木头。你手中的产品是什么,给什么人用,最好先弄清楚。
小狗招摇过市
世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小狗,用缎带给它们精心打扮,并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗,然后赶着它们穿过闹市。
这引起了众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。
卖东西需做广告,做广告需花重金,但如果匠心独运,也能四两拨千斤。
评:见过妙龄模特身披彩带巡街,让小狗披挂上街,还真是……
送送送送送
美国的高露洁牙膏在进入日本市场时,并没有采取贸然进入、全面出击的策略,而是先在离日本本土最近的一个岛上开展了一连串的广告公关活动。
他们在岛上赠送样品,使当地每一个家庭都有免费的牙膏用。因为是免费赠送的,所以居民不论喜欢与否,每天早上总是使用高露洁牙膏。
这种免费赠送活动,引起了当地报纸、电视的关注,媒体把它当做新闻发表。接着,日本本土的报纸、月刊也大加报道。于是,高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的:以小岛作为桥头堡,使得全日本的人都知道了高露洁,以点到面,效益十分明显。
评:为啥选个小海岛?肯定觉得人少,就算每家每户送,成本也不高。可见免费送也是要讲策略的,可不是白白做好人。
沉默是金
做营销并不是越闹越好,如果谁都牵着猫狗招摇过市,大家可能就烦死了。也许沉默一点,反而更得人心。
美国纽约国际银行在刚开张之时,曾做过这样一个广告。
一天晚上,全纽约的所有广播突然在同一时刻向听众播放一则通告:听众朋友,从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。10秒钟,不播放任何节目。一时间,纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷,于是“沉默时间”成了市民茶余饭后的最热门话题,国际银行的知名度迅速提高,很快便家喻户晓。
评:此时无声胜有声。
1英镑打败10万英镑
在英国,有位孤独的老人,无儿无女,又体弱多病,他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。
购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑,但人们很快就将它炒到了10万英镑。价格还在不断攀升。
这时,一个衣着朴素的青年来到老人面前,弯下腰,低声说:“先生,我也想买这栋住宅,可我只有1英镑。”
青年并不沮丧,继续诚恳地说:“如果您把住房卖给我,我保证会让您依旧生活在这里,和我一起喝茶、读报、散步,让您天天都快快乐乐的——相信我,我会用整颗心来关爱您!”
老人微笑,挥手示意人们安静下来,“朋友们,这栋住宅的新主人已经产生了。”他拍着青年的肩膀,“就是这个小伙子!”
评:营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则,还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性,共同构建了营销世界的斑斓色彩。
钟慧丽 整理