凡戴眼镜的人都知道,冬季由户外进入室内时,眼镜片上就会蒙上一层雾气,影响视线。一家火锅店针对戴眼镜顾客的这一烦人恼事,适时将一小块绒布赠送给前来就餐的顾客,供其擦拭眼镜,这一举措令就餐者倍感亲切和温馨。可能就是因为多了这一小块绒布,火锅店的生意比其他店好得多。
有一种说法,叫卖点不过一点点,形象地说,就是同类、同质的相关产品或企业,在激烈的市场角逐中,如果有一方在某一方面比其他产品或企业优秀、周到、领先那么一点点,在竞争中获胜的几率就要大那么一点点。
20世纪60年代,日本的汽车大量进军美国市场,其占据市场规模之大甚至惊动了美国的商务部。美国商务部于是立即调遣诸多经济学家对此做市场分析,与此同时向全国购买日本汽车的消费者发放调查问卷。数万份调查问卷显示的结果大大出乎人们的意料,美国消费者选择日本汽车排名前三位的理由依次是:车里有茶杯储放器;车体侧面的窗户可以用按钮而非人工来调节升降;根据雨量的大小,雨刷器有快慢两档之分。诸如加一个茶杯储放器或者升降按钮之类的功能,实际上并没有多少技术附加值,技术如此发达的美国汽车生产商们一样可以做到。可问题就在于他们能够做到,但却没有想到。
“卖点不过一点点”启示我们,在市场竞争日趋激烈的态势中,企业要想在市场中占有一席之地,并做大做强,就要创新思维,加大技术攻关力度,力求使自己的产品比其他同质、同类的产品领先一点点。同时,还要切实树立市场意识,站在消费者的角度设身处地为消费者着想,这样做到的领先一点点,才能被消费者接受,被市场认可,企业才能获得长足发展。
徐曙光