■本报记者 张妍婷

　　

　　遇到危及生命的时候，连温顺的兔子都会咬人。如何跟竞争对手相处？如何让企业更有竞争力？日前，在浙江大学经济学院MBA高级研修班上，北京师范大学教授李继延为在场的学员们传输了一个新的竞争理念：穷寇莫追，进退有度。

　　汽车公司压缩销售计划

　　留空间给对手

　　去年，丰田公司在美国原计划销售350万辆车，由于美国经济影响，美国的福特、泰莱斯特等销售都出现了下降。按常理，这给丰田公司一个千载难逢的机会做大美国的市场，但公司却紧急做出决定，主动将销售计划调整到300万辆。这一举动赢得了业内的好评。

　　业内同行应该如何相处？必须留点空间给对手。竞争态度也是战略。企业战略是指企业对自身所处外部环境、内部组织条件及能力所作全面分析的基础上，从企业全局目标出发，就企业长期发展所做的总体谋划。那么“长期发展”就是目的。“对于一个处于生存危机的企业来说，一个订单都很重要；但对于一个稳定发展的企业来说，少几个订单并不会影响自己的发展，如果硬要把这个订单也抢过来，对方就会给你来个鱼死网破。”李继延说，而在现今社会，竞争者永远消灭不光，留点空间给别人，就是留空间给自己。

　　超前技术没人要

　　质量越好，不一定越畅销

　　去年，李继延去美国，在一个普通的超市，就看到有多达12种猫砂出售。而在国内，大型超市的猫砂品种也不一定有那么多。“很多人都说，中国已经是买方市场了，但实际上还不是真正意义上的买方市场。”李继延说，去年中国商品大类是54万种，美国有131万种。买方的力量，取决于客户的集中程度和厂商的集中程度，我们有团购，那就是客户的集中程度。买方市场迟早有一天会到来，所以企业必须提早考虑如何吸引自己的客户群，到年底必须做客户优化：哪些是优质资源，老板需要亲自维护；哪些客户老是拖欠货款，应该清理。这项工作需要积累，逐渐也会演变成一个企业的竞争力。

　　提供高质量的商品留住好客户是战略问题，但并不是说质量越高就越好。李继延说，最佳方案是适宜。某著名手机公司1998年推出一个E星系统，发了66颗卫星，联网全球，投入了50多亿，让用户在全球任何一个角落都能接收到信号。然而，高品质意味着高价格，高价格意味着低销售，最终，这项计划的接受者寥寥无几。所以，归根到底产品离不开客户，再好的产品没有用户，也是个失败的产品。技术领先要让位于市场领先。

　　彩电亏本卖

　　活下来就是强者

　　李继延去一家彩电企业上课，课后问公司高管，知不知道其中有一款电视在北京卖多少钱。高管说：“大概1600元吧。”李继延说，北京才卖1100元。高管说：“那绝对不可能，我出厂价也要1500元呢。肯定是经销商亏着卖。”

　　家电行业的价格战一直没有停歇过，2004年，北京8家家电企业打算搞一个联盟，准备开4天会签订一份价格联盟条约，结果会开了2天就黄了。

　　“价格战像毒药，就看谁撑的时间长。”李继延说，但开始喝毒药前，总得考量一下自己的能耐，明知道体力不如别人，就别硬来。现在很多国际公司进入国内采用的就是这招，亏本跟你斗，这个时候，国内处于劣势的企业就得考虑联盟。危机中，谁能扛到最后，就能笑到最后。

　　贴钱换成高档货，对方不要

　　马屁为什么拍在马脚上

　　国内有一家纺织企业，有一年，从巴西来的一个客商，很爽快地订了一批布料。对于这位第一次光临公司的国外朋友，企业很认真，希望能用良好的服务，使对方成为回头客。于是在货物运出前，销售总监特地亲自检查了一番，结果发现对方订的布料是最差的那种，很容易撕裂，这位销售总监就想，这么差的布料卖出去，一怕质量不行，砸了公司的牌子，坏了中国人的名声，二来怕对方以后不会再来订货，于是自作聪明换了一批质量好一点的布料，想着宁愿自己少赚点，眼光要放长远。

　　结果货一到巴西，对方就打电话过来了，没有感谢反而要求退货。这位销售总监真是丈二和尚摸不着头脑了，赶忙解释。结果对方说：“我搞了30年纺织品，一摸就知道质量，这些布料我是用来做沙滩裤的，就打算让客人一年内穿破。你给我这么好质量的布料，客人买去穿5年都不破，我不是要关门？”

　　没有搞清楚客户需求前就盲目揣测，可能会适得其反。李继延说，企业要获得客户的忠诚，确实需要差别化战略，并不是所有的客户都需要同样的产品。企业要创造经营特色，将企业的产品和服务与竞争对手区别开来。