[背景]都说绿城的房子不愁卖：玉兰公寓，7月26日开盘，根据杭州透明售房网数据，378套住宅目前已预售303套，其中291套已签下销售合同，实际成交均价15930元/平方米。在目前的市场行情下，这样的销售速度、稳定的价格，确实让同行羡慕不已。但其实他们也愁，而且愁得更早，用他们自己的话来说，“从拿到地就开始研究这样的房子该卖给谁”。

　　

　　[对话]徐攀 杭州绿城东部建设有限公司副总经理

　　绿城东部公司旗下目前有两个商品房项目，一个是今年4月开盘的蔚蓝公寓，一个是玉兰公寓，两个项目都要求符合90/70政策。蔚蓝公寓是以“深蓝广场的精华版”来定位的，定价2.6万元/平方米。一套90平方米的小户型总价要200多万元，同样价格在郊区可以买大户型甚至是排屋，面积小、总价高，你怎么说服购房者舍大取小？

　　坦白说，一开始我们心里很没有把握。所以我们邀请登记客户来看样板房，去看深蓝广场、绿园，让他们感受绿城营造的生活氛围，做深入交流。现在蔚蓝公寓只剩几套跃层、大户型还没卖出去，情况算不错。

　　玉兰公寓的时候我们没有再冒险做精装修。因为前期做市场调查的时候我们已经发现，该项目周边楼盘定价13000元/平方米的市场接受度比较高，我们的目标均价是16000元/平方米，如果玉兰公寓也做精装修，价格势必更高，客户的接受能力会下降，在这样的环境下，我们选择了套内毛坯，公共部位精装修的交付标准。现在这样的市场状况并不是试探、挑战购房者心理底线的时候。

　　定价确实非常难、非常挣扎，一方面让我们“贱卖”是不可能的，我们也不可能盲目追高，我们并不担心没有客户，问题是怎么争取最大数量客户的认同。不瞒你说，单是公司高层定价会议就开了八九次，378套房子，378个价格，差距小的每平方米只相差六七十元，差距大的每平方米相差六七千元，一直到我们拿这个价格去试探内部员工，发现他们挑的房源很少有重复的才算比较到位。花这么多精力，实在是因为市场敏感期定价太重要了，拉大价差是为了拓展客户层面，让不同承受能力的购房者都能在项目里找到适合自己的房子。

　　之前绿城在城东没有开发项目，我们的客户资源是欠缺的，所以蔚蓝、玉兰两个项目的客户积累主要是靠广告，全方位、立体式的广告，从报纸、电视、电台、杂志、网站广告到户外、电梯、围墙广告，我们希望购房者在任何地方、任何时候都能看到、知道，绿城在城东已经有项目了。从销售情况看，蔚蓝、玉兰的业主多数是绿城的新客户，这也证明“广而告之”的策略是有效果的。

　　我们做过比较，蔚蓝公寓开盘前两个月通过广告投放吸引意向客户1500组，而此前一年的广告投放积累的客户量也不过1500组左右，这说明开盘时间拖得越久，客户流失越多。所以在玉兰公寓上，我们选择了快速投放广告，快速开盘的策略。