找棵“大树”好乘凉

　　本期坐诊嘉宾一：浙江飞龙家具有限公司董事长 林启忠

　　从方先生的公司情况来看，他的这家外贸型的中小企业问题不少，技术、管理、战略、销售渠道的缺乏，使得企业几乎处于无序经营的状态。而在当前的经济形势下，这类企业受到的冲击最大，也是最容易被这一轮的宏观调控洗牌出局的企业，这是由这家企业的性质（外贸型中小企业）和现状决定的：没有优势和发展战略；没有营销体系；没有企业发展所需的人才储备。

　　但如果方先生想要继续经营家具厂，且让企业转危为安还是有可能的，请方先生一定要有信心。而如何定位是首要问题，在企业的经营中要抬头看路，不能只顾着埋头拉车。

　　对方先生来说，当务之急是处理存货问题，一定要狠狠心卖了存货，因为存货越久越不值钱。在自身没有完整营销体系的前提下，能最快打开局面的方式不妨试试网络营销。网络营销相对投入较少。至于网上诚信问题，则可以通过对采购商的考察来尽量避免，世上本来就没有完全零风险的交易，就看我们用什么方式来规避风险。

　　从目前中国家具行业的现状来看，并不是货卖不出去、没有订单，而是家具企业的产品无设计、品质不高、质量不稳定、无品牌且只做贴牌等问题制约了大部分企业的发展，甚至出现生存危机。想要解决这些问题，就必须有“人才”。对于家具企业来说，有好的木工、油漆工是企业生存的基础，能保证产品稳定的质量，而有设计人员，有自己的营销团队、管理团队，企业才能发展下去。找到这些人才，企业家可以通过他们来了解整个家具行业，并通过给核心人员股份以留住他们。

　　另外，方先生可以通过多方合作来延续企业生存。

　　一是与生产同类产品但具体产品不同的企业合作。如，方先生生产的是欧式的餐厅家具，那么就可以寻找生产欧式套房家具的优质企业来合作，一起做配套。依靠欧式套房家具企业的客户，两个企业一起打配合战、出合力拳，以整体欧式家具的形象出击，必然比生产单一种类的企业有优势。或是，方先生生产的是餐椅、沙发、储物柜，就可以与生产餐桌的企业合作，优势互补，体现整体性、专业性。

　　二是向大企业要单子做。此前方先生依靠朋友企业的订单来做，而在朋友企业自身难保的情况下，方先生不妨向更大的、经营更稳定的企业要单子做，签订长期供货合作合同，以保证业务量。

　　三是对公司的土地、厂房、设备进行估值卖给大公司，以换取大公司的股份，成为大公司的一部分。正所谓，大树底下好乘凉，利用大企业良好的技术、人才优势，依靠大企业稳定的订单量来盘活企业，让企业得以生存下去不失为一种好方法。而在当前的宏观调控形势下，与其被动地被“大鱼吃掉”或是“认赔，接受死亡”，不如主动寻找“大鱼”，用更积极的态度来主导企业的发展。