游走市场之中 直播吸睛爆款
义乌商贸城千名“走播”带来新流量
本报记者 王逸群 何贤君
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“走播”主播 义乌市委宣传部供图 |
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“走播”主播正在直播中 王逸群 摄 |
“这是一个头饰,有两种颜色,紫色很特别,黄色显得肤色白……”在义乌商贸城一区三楼一家饰品店内,女主播武之之在拥挤的人群中穿梭。
去年6月从杭州离职后,武之之回到家乡义乌开始“走播”,主要销售饰品、玩偶、手办等小商品。
每天,她的直播时间持续约6小时。从拿货的价格中收取少部分加价,再扣除平台抽成和每件2元的运费,就是她的盈利部分。她每天能入账1000多元利润,武之之笑着评价,“这个战绩还不错。”
“世界的义乌”,在不知不觉间发生变化。像武之之这样的“走播”主播们穿梭在商贸城之中,用一件件小商品,开拓着大市场。
几小时走播,高峰时订单可达几千单
走播,是指电商主播在没有固定直播间的情况下,在品牌店或大型批发市场档口进行直播带货的一种形式。“走播”的主播与商家间往往没有雇佣关系。他们根据消费者的喜爱,随机拍摄、销售不同摊位的不同产品。
就像武之之有时会选择一个店串场直播,更多的时候,她是在市场里逛店直播。
义乌国际商贸城已有上千位做“走播”的主播。他们现场感强、灵活度高,打破了过去信息不对称的壁垒,直接让商户与消费者面对面。
早在2019年,全国各地的集市、贸易市场就纷纷涌现“走播”。2021年以来,“走播”大量涌入义乌。
据义乌市市场发展委提供的数据显示,2024年,义乌开展网红直播带货88.3万场,同比增长29.28%,完成零售额597.51亿元,同比增长21.74%。
福多拉饰佳创始人孙灵娟感受到明显的变化,每天她的店铺接待安排的“走播”就有三到四场。几个小时的直播,最高峰时订单可达几千单,纪录每天还在不断刷新,“和这么多主播合作,也相当于自己的店多了这么多推广员。”
“走播”,成了义乌市场里现象级销售新模式。
有的商家生产基地,专设十余个走播房间
在义乌国际商贸城,一些商铺门口的醒目位置就挂着“欢迎直播合作”几个大字。一些商户还专门制作了印有“欢迎直播合作”的手袋、玩偶。
这样的现象,在曾经的义乌很难见到。
由于“走播”拿货量少、偏向于零售,过去一些商家将他们称为市场的“搅局者”。
“走播不需要任何成本,也没有库存的风险,今天拍这家,明天拍那家,每件加价几十块,对商家来说只有短期收益,但从长期看会把市场氛围弄得乱糟糟的。”一位店家表示。
近年来,电商平台崛起,传统市场面临产品结构和传统经营渠道带来的限制。与此同时,在外贸走低的情况下,看似量小的“走播”,成了必要的补充。
位于义乌国际商贸城一区的“也生手作”,原主营外贸生意,以传统线下批量走货为主。“走播”的出现让“也生手作”加速转型:从拒绝零售,到主动寻求合作、开始“一件批发”,如今“也生手作”负责人还给自己起了一个网名——“大婷婷”。
“我们开发的国潮产品,好几款成了直播间的‘福利品’,经常爆单。”“大婷婷”说,目前固定合作的主播有十几位,平均单个主播一天的销售量最多有2000多单,带来了很大的业务增量。
“走播”正成为商户和消费者之间重要的纽带。不少商户推出了花样繁多的“主播”扶持计划,如降低批发数量门槛、代发货品、商品解说培训等。一些商家还在生产基地内,专门增设了选品柜台和十余个主播房间,可供主播免费试用。
义乌市政府也打出“组合拳”,出台《义乌市关于加快直播电商发展的若干意见》,实施百场万店、百场万企、百场万人行动……“直播+”的边界被无限拓展。
专业的线上运营
交给专业的“中间人”
6年前,“早儿饰品”负责人毛旭霞从父母手中接手饰品生意。
刚接手生意的她,凭着商业敏感性,推出了一款小雏菊饰品,很快在国内电商平台上成为爆款。
然而,力不从心的感觉,比想象中来得更快。开网店容易,但如何运营好很难。尤其这两年直播电商火热,她觉得在这个越来越专业的赛道里,还是要找专业的人做专业的事。
找主播、谈分成,“早儿饰品”目前固定合作的主播已有几十位,创造了店铺70%的销售额。
“直播电商”“网红带货”等,归根结底还是流量生意。
“小驴 Louis”是一家跨境电商工作室的负责人。扎根义乌3年,她既是“走播”的见证者,也是参与者。
在她的客户里,有很大一部分人来自大厂,想要来义乌寻找机会;也有一些海外客户,希望主播帮忙在义乌找货。在她看来,这是一种新型的流量获取转化方式。在这个过程中,他们既有能力获得流量,同时每一个人也是跨境贸易的销售和买手。
厂家回归线下,做好生产和设计。专业的线上运营,则交给专业的走播主播。眼下,越来越多的交易通过这样的“中间人”实现。
当然,改变的不只是销售模式,还有义乌这座城市。随着“走播”的出现,还带动了义乌的文旅市场。消费者想来一探究竟,打工人们也想来义乌考察小生意。
去年,“小驴 Louis”的工作室还衍生了游学生意,半年就接待了超过400人。
义乌市直播电商协会会长陈文军表示,如今传统市场逐渐细分。以“走播”为代表的销售形式,正是顺应市场发展趋势的新模式,打造着新的增长点。