接到数同公司求助，钱报企业诊断室请来浙江省中小企业局创业指导师张飞敏，针对其问题提出整改建议。

　　开辟新市场

　　该公司的市场75％在农村，早些年农村市场确实不太关注品牌，所以数同公司采用给经销商高额返利的方式，就可以稳稳扩大市场份额。但随着市场和消费者的成熟，近几年苏宁、国美等家电连锁企业迅速向地级市甚至县级市渗透，农村市场也开始关注品牌。此时，公司的主要竞争对手变成了全国知名品牌厂商，与它们相比，数同公司新产品开发的速度跟不上，品牌和市场的推广跟不上。

　　所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。面对这样的情况，首先必须调整战略：在油烟机、燃气灶市场，重点巩固二级市场和农村市场，加快针对农村市场的新产品开发和更新速度，提高公司产品在二级市场、农村市场和中西部市场的占有率，提高产品的品质和档次；调整销售渠道，通过当地经销商进入当地连锁家电卖场和超市，设立专柜，派驻促销员，提供完整的营销支持；营销资源上向连锁家电卖场倾斜，通过和连锁家电卖场合作，逐步进入城市市场、全国市场。

　　创建子品牌

　　公司当时看到小家电市场的发展前景，受到小家电高利润率的诱惑，未经详细论证，便匆匆上豆浆机、榨汁机项目。

　　实际上，公司的市场、渠道主要在农村，优势也在农村，但豆浆机、榨汁机等小家电的主要市场是城市，与公司资源、战略不匹配。同时豆浆机、榨汁机等小家电的消费特点和油烟机、燃气灶也不相同，其品牌内涵互不相融。

　　经过市场调研、客户分析、公司竞争优势和发展机会的分析，创业指导师提出对公司战略进行调整：采用子品牌战略，在公司总品牌下，分设油烟机、燃气灶子品牌和豆浆机、榨汁机等小家电子品牌。

　　调整机构

　　创业指导师还认为，以前数同公司对目标市场需求定位不准，营销部虽设有市场人员，只是配合销售人员做做促销、印发宣传广告单等。

　　针对这种情况，创业指导师建议将营销部改为营销中心，下设市场部、销售部和内勤部；提升市场部的地位和功能，从事品牌塑造和推广、市场活动宣传和策划、产品市场的分析定位及新产品开发的评估和推广工作。为明确职责，提高分公司经理的职责和权限，减少内耗，建议取消大区经理这一层级。分公司经理下面，则设管理连锁卖场和超市业务的业务专员，保证公司战略的有效执行。

　　招聘人才

　　创业指导师建议，在全公司范围内公开竞聘两位副总经理，从业绩、能力、品德和经营思路等方面全面评估选拔。对各原大区经理充分沟通、全面评估，愿意离开的，公司根据劳动法给予一定补偿；继续留下的，公司将根据评估结果重新任用。同时公司将推出有竞争力的薪酬吸引人才，重点招聘品牌推广和市场策划人才，产品设计和开发人才，以及连锁卖场和超市营销专员。

　　稳定军心

　　原各销售一线人员“军心不稳”，主要原因是付出和收入不成正比，绩效考核模糊，各分公司经理和业务员甚至不清楚自己的销售业绩可给自己带来多少收入。新方案明确各分公司经理和业务员的奖金分配比例，由人力资源部统一考核。绩效考核的原则是，10％的人拿不到奖金，20％的人完不成目标任务，60％的人能达到目标任务，10％的人可以超额完成任务。这样，营销部上下每个人都有考核标准，并且这些目标体现公司的发展战略。