相比之下，较早开出专卖店的张德洪倒是专心经营，只是在销售渠道上，他动起了脑筋另辟蹊径：撇开传统的店面限制，开发广大的空中市场。

　　这家位于建国北路上的阳澄湖大闸蟹老店，面积只有十几个平方米，是连锁店中面积最小的门店，但其每天的销售量却占了总量的50%以上。至于秘诀，则是源源不断的空运送货和酒店订货。

　　“今年是婚庆大年，婚礼上肯定少不了这道菜。”张德洪的这番估计非常准确，从年初开始他就陆续展开了联系推销。这样，即使在湖蟹销售处于瓶颈期的11、12月份，杭州十几家酒店、会所都会定期要货，不仅保证了销量，也赢得了不少新顾客。

　　与坐等顾客上门的销售方式截然相反，老张的“兜售”功夫还体现远程市场的开发上。在他看来，阳澄湖大闸蟹的市场并不仅仅局限在阳澄湖附近，从去年开始，他就开始积极联系北京、香港，甚至拉萨等地的顾客，开辟了不少忠实的老商家和老顾客。

　　今年的动作更大了。在机场设立专卖店后，老张的大闸蟹通过空运销往重庆、云南、香港等地，香港、深圳、北京等地的客户基本上一个星期要一次货。“销量基本稳定，每天在20~30千克左右，而且不会受到杭州市场的冲击。”