方兴去年首次入杭，却在低迷的市场中创造了佳绩：黄龙金茂悦三战三捷，销售额突破10亿元。

　　从外来开发商入杭的历程来看，多少有些水土不服：没有准确判断杭州市场，导致首个项目没能成功。但方兴是个例外，在开发商集体陷入地价高、亏本卖或是开不出盘的尴尬境地时，金茂悦却能冲破市场樊篱，领跑杭州楼市。秘诀何在？方兴地产杭州公司总经理周晓峰说：“大家都知道杭州市场难做，金茂悦卖得好，不是靠运气，而是靠对各个环节的精准把控。”

　　今年金茂悦续推，由于去年金茂悦消化了大量潜在客户，眼下摆在周晓峰面前的是两大新难题：如何拓展新客户，如何进一步扩大方兴品牌的影响力。不过现在，他已经有了答案。

　　与其他项目共同烘热板块

　　意在扩大客群辐射范围

　　去年三次开盘，金茂悦已消耗板块内大批客群，今年势必补充“新鲜血液”。新年伊始，已有楼盘借机首开，加推，也有不少新盘迫不及待地举行新品发布，而这其中最引人注目的板块莫过于市中心的黄龙文教板块。先有融信杭州公馆惊艳亮相，再有龙湖唐宁ONE项目首秀，而去年入市三开三罄的黄龙金茂悦也再次加推。今年黄龙文教区板块将形成“三足鼎立”之势。在外界看来，共同热销，做大板块影响力，扩大客群辐射区域，可为金茂悦探索新的客户路径。

　　记者：（以下简称“记”）：去年金茂悦卖得不错，有人说，金茂悦首次开盘正好是限购政策放开后的第一周，卖得好有运气成分，您怎么看？

　　周晓峰（以下简称“周”）：首次开盘这个点是我们抢过来的，不是靠运气。金茂悦首开时间原定是去年11月8日，但实际9月6日开盘，比原计划提早了两个月。项目从拿地到开盘仅7个半月，创造了方兴纪录。

　　抢这个点，是因为杭州楼市库存量大，只有快才能掌握主动权，才有机会；另外，杭州是“高敏感、高波动”的市场，楼市对政策和市场的敏感性非常强，跌的时候领跌全国市场，比如去年城北首降，好的时候反弹最快。在这个市场中，快才有先机。

　　记：今年金茂悦续销，销售目标多少？

　　周：2015集团给我们的指标保底完成16亿元，冲20亿,第一轮开盘会在四月底前。去年，我们的货量未能满足客户需求，到了11月后就无房可卖，今年金茂悦货量很充足。这次开盘，我们拿预售证房源总货值17亿，8月再拿一次，今年总共货值26亿元左右。方兴杭州公司的目标是，2017年年度销售额达到50亿元，排入杭州前十。

　　记：去年金茂悦实现10亿销售，消耗了大量客户。今年要完成保底16亿，需要重新积累客户，怎么解决这个问题？

　　周：方兴研究过，去年金茂悦的客户，绝大部分来自余杭塘路往南，以西湖区为主，与申花、蓝孔雀等板块的客户重叠度很低。

　　我认为，杭州相当于1.5线城市，既有大城市的格局，又有小城市的特性。小城市的特性是一路之隔，可能天壤之别。金茂悦的位置更靠近黄龙和老文教区，因此在前期定位策略中，我提出金茂悦属于黄龙文教区板块，区别于蓝孔雀、申花，这使楼盘从区域中跳脱出来。

　　今年文教区板块中有杭州公馆和龙湖唐宁ONE两个高端项目，我们希望“三足鼎立”，形成良性互动，共同把文教板块做热。杭州对城西有情感记忆，城西是杭州商品房最早启动的区域，是杭州现代房地产业起步的地方。做热板块，客户辐射的不仅是城西，更是整个杭州，板块内别说三个项目，十个项目都消化不完。

　　今年价格打算上涨两三千元

　　拉升后仍有价格优势

　　记者了解到，金茂悦2015价格基调已定：均价上涨三千元。一边是开发商持续推行“以价换量”的低价策略，一边金茂悦准备涨价。挑战逆市涨价，周晓峰似有把握。

　　记：金茂悦周边在售项目基本走 “低价跑量”策略，金茂悦要涨3000元/平方米，不怕吓跑客户？

　　周：我们对涨价心里有底。一方面去年有支撑：金茂悦三次开盘三次售罄，单价同时每平方米提升了两三千元。这证明，客户对价格接受度还是高的。另一方面，今年我们推出的房源位置和户型都是楼盘中最好的，产品结构更合理：去年89平方米为主，今年更多的是128、138平方米四房，功能性、舒适性有竞争力，其所对应的改善型客户对价格承受力比小户型的要高。

　　从区域情况来看，相比文教板块两个新盘，即使拉升后，我们价格仍有优势。

　　记：外界对方兴营销评价较高，杭州方兴公司内部提出“一切以营销为导向”，具体怎么理解？

　　周：“一切以营销为导向”这句话有几层含义，一是，形成倒逼链，工程、设计、示范区开放、示范区标准，完全配合营销节奏，去年我制定的步骤，得到了最终的实现，说明各部门都配合了“营销”；另一个是， “营销”是全公司的业务模式，让大家都有市场和客户意识，把钱花在客户关心的价值点上，做足溢价，卖得快，让量价策略做到最好。

　　从宏观上看，营销首先要有产品思维，产品定位策划阶段，金茂悦开发前期，我们花了三个多月，访谈了几百组客户，做符合客户需求的产品。比如，金茂悦90平方米有功能创新，景观提升，正是“营销”引导了产品开发。其次，要有客户思维，明白客户要什么。今年方兴设置了客户服务部，全面引入客户视角，从客户角度对营销环节检查、督导，实现“营销为导向”。

　　从细节上讲，价格怎么定，每个阶段怎么对外释放，包括整个节点的把握都很重要。我们去年几套做法，周边项目后来都在采纳，比如我们小筹升大筹的报价方式，跟我们趋同。

　　政策虽然暖风频吹

　　今年竞争或更激烈

　　三次开盘，金茂悦卖得顺风顺水，但去年年底开始，方兴杭州公司高层集体陷入一种压力：必须拿地上新项目，扩大方兴品牌影响力。今年年初，钱江新城南星和景芳两宗宅地出让，包括方兴在内的10多家地产大鳄悉数到场，最后方兴却无所斩获。面对手中缺粮的态势，今年杭州方兴正加快拿地步伐。

　　记：刚刚结束的全国两会，释放了楼市积极信号，业内认为这是市场回暖风向标，您怎么看？

　　周：最近我们业内几个好友聚餐，聊市场非常多。虽然两会释放利好信息，但杭州库存量非常大，存在结构性供应问题，这在几年内不能有效解决。你看今年一二月，楼市成交价格比前几年大幅下滑。

　　前两年拿的高价地，今年不得不入市，增加了今年市场供应量，恶化了目前的竞争态势。现在大家都有共识，在杭州市场，楼盘该割肉就得割肉，该便宜卖就得便宜卖，不回笼资金，肯定有更大的灾难等着你。所以，不排除近两年杭州呈现竞争恶化，价格往下走的态势。

　　记：2017年杭州方兴制定50亿元销售目标，这样算来，今年至少需要拿两块地，才赶得上两年后的销售冲刺。目前公司手头上没有土地储备，不着急吗？

　　周：我们目标今年在杭州拿两到三块地。最近我们在关注市中心几块地，对地块深入调研中。一旦获取，我们将把“金茂府”系列产品献给杭州市场，将“绿金科技，品质生活”带给杭州人民。

　　记：也就是说，最近方兴在网站上发布招聘信息，是为新项目作准备？

　　周：是的。方兴有个说法是“人等地，地等钱”。地还没拿的时候，我们先把团队储备好，为新项目做人才储备。